En la gestión de proyectos, comunicación = negociación.

negociacion

Como bien sabemos un Project Manager ha de ser una persona con habilidades comunicativas, decisor, organizado y en algunos casos experto técnico. ¿Pero también han de ser buenos en negociación? Pues sí, ya que es una habilidad que se requiere constantemente por lo que es absolutamente necesario que el gestor de proyectos sea un buen negociador. Un gestor de proyectos pasa el 90% de su tiempo comunicando, pero a su vez, una gran parte de ese porcentaje corresponde a comunicar para conseguir un objetivo, es decir, que implica negociar.

La comunicación juega un rol determinante en los proyectos, pero raramente vamos a encontrar planes de comunicación detallados y ejecutados sistemáticamente. En un plan de comunicación para un proyecto deberían tenerse en cuenta la identificación de las partes interesadas para luego detallar quién debe comunicar, el qué, en qué momento y a través de que medio hacerlo. Podríamos representar un Plan de Comunicación de un Proyecto en una tabla como la siguiente.

 plan comunicacion

El cambio de las estructuras de las empresas desde modelos piramidales a modelos matriciales implican una mayor toma de decisiones horizontal en lugar de vertical y esto implica que la negociación sea constante. Dentro de la metodología de gestión de proyectos del Project Managemente Institute las 5 técnicas más importantes de resolución de conflictos son:

Confronting: esto implica resolver el problema real conduciendo a situaciones win-win, donde ambas partes salen beneficiadas después de la negociación.

Compromising: lleva la resolución a una situación donde ambas partes pierden, pero lo hacen por igual y al final se encuentran satisfechas.

Withdrawal: implica ignorar que existe un problema evitando su resolución

Smoothing: se suaviza la situación enfatizando en todo momento en las partes en las que se está de acuerdo y así evitando o difuminando las diferencias a las que se resta importancia.

Forcing: consiste en sobreponer un punto de vista sobre el otro.

Dentro de estas técnicas, quizás la más destacada es la del Confronting, que además se alinea con una de las técnicas de negociación más reconocidas en todo el mundo, el Modelo de Negociación de Harvard, el cual se resume básicamente en 4 principios:

  1. Separe a las personas del problema, las personas suelen ser tratadas con respeto y los problemas con dureza.
  2. Céntrese en los intereses o necesidades explícitas y no en las posiciones de las partes.
  3. Invente posiciones win-win para beneficio mutuo antes de decidir qué hace.
  4. Use criterios objetivos para justificar resultados evitando descalificaciones a priori.

La negociación es un acto presente que busca tener un efecto en el futuro. Hay que recordar que la gente con la que se negocia tiene sus intereses y que si logra identificarlos podrá lograr negociaciones efectivas en las cuales ambas partes ganen, y esto es algo que funciona de forma demostrada.

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